컨텐츠 
자동차는 오랫동안 대표적인 오프라인 상품이었습니다.
차량 가격이 수천만원에 달하고, 직접 앉아보고 시승하고, 영업사원과 옵션과 할인조건을 협의한 뒤 계약하는 방식이 익숙했습니다.
그런데 최근 자동차 구매 방식이 빠르게 바뀌고 있습니다.
온라인 쇼핑 전체가 커지는 가운데 자동차와 자동차용품의 온라인 거래도 큰 폭으로 늘고 있습니다. 9월 자동차·자동차용품 온라인 거래는 전년보다 30% 이상 증가하면서 다른 상품군보다 빠른 성장세를 보였습니다.
자동차처럼 고가의 상품까지 온라인으로 넘어간다는 것은 단순히 쇼핑 채널이 하나 늘어난다는 의미가 아닙니다.
전시장과 딜러, 가격협상, 재고 운영, 광고 방식까지 자동차 유통의 구조 자체가 달라질 수 있다는 뜻입니다.
이제 자동차를 사는 과정도 스마트폰 안으로 들어오기 시작했습니다.
⠀
자동차는 왜 온라인으로 사기 어려운 상품이었을까
자동차는 일반 상품과 다릅니다.
가격이 비쌉니다.
한 번 구매하면 몇 년씩 사용합니다.
옵션이 많고 금융상품과 보험까지 함께 고려해야 합니다.
색상과 시트, 실내공간처럼 직접 확인하고 싶은 요소도 많습니다.
그래서 오랫동안 자동차 판매에서 전시장은 매우 중요했습니다.
소비자는 전시장에 가서 실물을 보고 영업사원과 상담한 뒤 계약했습니다.
영업사원은 할인조건과 재고를 설명하고 차량 인도까지 관리했습니다.
이 방식이 수십년 동안 자동차 판매의 표준이었습니다.
⠀
그런데 자동차 정보는 이미 온라인으로 이동했습니다
소비자가 자동차를 사는 과정부터 달라졌습니다.
예전에는 전시장에 가야 차량 정보를 얻을 수 있었습니다.
지금은 유튜브에서 수십개의 시승 영상을 볼 수 있습니다.
자동차 커뮤니티에서는 실제 차주의 연비와 단점까지 확인할 수 있습니다.
옵션과 가격도 제조사 홈페이지에서 바로 비교할 수 있습니다.
중고차 시세와 보험료까지 스마트폰에서 계산할 수 있습니다.
전시장에 가기 전에 소비자가 이미 대부분의 정보를 알고 있는 경우가 많습니다.
영업사원의 정보 독점력이 줄어든 것입니다.
⠀
테슬라가 자동차 온라인 판매의 공식을 바꿨습니다
자동차 온라인 판매를 이야기할 때 테슬라를 빼놓기 어렵습니다.
테슬라는 전통적인 딜러망보다 온라인 주문을 중심으로 성장했습니다.
홈페이지에서 모델과 색상, 옵션을 선택하고 계약금을 결제합니다.
가격도 대부분 공개돼 있습니다.
전시장에 방문해 영업사원과 가격협상을 할 필요가 없습니다.
자동차도 스마트폰을 사는 것처럼 구매할 수 있다는 경험을 보여준 것입니다.
이 방식은 다른 자동차 기업에도 상당한 영향을 줬습니다.
⠀
소비자는 가격협상보다 투명한 가격을 원하기 시작했습니다
전통적인 자동차 구매에서 소비자가 가장 불편하게 느끼는 부분 가운데 하나가 가격협상이었습니다.
같은 차를 구매해도 영업사원과 시기, 재고 상황에 따라 할인금액이 달라질 수 있습니다.
누군가는 100만원 할인받고 누군가는 300만원 할인받았다는 이야기가 나옵니다.
소비자는 자신이 비싸게 산 것은 아닌지 계속 확인해야 합니다.
온라인 판매에서는 이런 과정이 단순해질 수 있습니다.
가격과 혜택을 공개하고 누구에게나 동일하게 적용하면 소비자는 비교하기 쉬워집니다.
자동차 가격도 정찰제에 가까워질 수 있습니다.
⠀
자동차 회사는 딜러에게 지급하던 비용을 줄일 수 있습니다
온라인 판매가 확대되면 제조사에게도 경제적인 효과가 있습니다.
전통적인 자동차 유통은 제조사와 딜러, 영업사원을 거칩니다.
각 단계마다 비용이 발생합니다.
전시장 임대료와 인테리어 비용도 필요합니다.
영업사원의 판매수당도 있습니다.
온라인 직판 비중이 커지면 이런 유통비용 일부를 줄일 수 있습니다.
자동차 회사가 소비자와 직접 거래하는 D2C 구조가 만들어지는 것입니다.
⠀
하지만 전시장이 완전히 사라지기는 어렵습니다
그렇다고 자동차 전시장이 없어질 가능성은 낮아 보입니다.
자동차는 여전히 경험이 중요한 상품입니다.
실제 좌석에 앉아보고 운전해보고 승차감을 확인하고 싶은 소비자가 많습니다.
대신 전시장의 역할이 달라질 수 있습니다.
과거에는 자동차를 판매하는 장소였다면 앞으로는 제품을 체험하는 쇼룸 역할이 더 커질 수 있습니다.
구매는 온라인에서 하고 체험은 오프라인에서 하는 구조입니다.
⠀
애플스토어 같은 자동차 매장이 늘어날 수 있습니다
이 변화는 전자제품 시장과 비슷합니다.
애플스토어에 가면 제품을 직접 만져볼 수 있습니다.
직원이 제품을 설명해주지만 가격협상을 하지는 않습니다.
소비자는 매장에서 제품을 경험한 뒤 온라인으로 구매할 수도 있습니다.
자동차 전시장도 비슷한 방향으로 갈 수 있습니다.
영업점이 아니라 브랜드 경험 공간이 되는 것입니다.
⠀
영업사원의 역할도 달라집니다
온라인 판매가 커지면 가장 먼저 영향을 받는 직업 가운데 하나가 자동차 영업사원입니다.
과거 영업사원은 고객을 찾아다니고 차량을 판매했습니다.
앞으로는 판매보다 상담과 차량 인도, 고객관리의 역할이 커질 수 있습니다.
고객이 온라인에서 이미 차량을 선택한 상태라면 영업사원이 해야 할 일도 달라집니다.
옵션을 권유하는 것보다 금융과 보험, 차량 사용법을 설명하는 전문가 역할이 중요해질 수 있습니다.
⠀
가격 할인 경쟁도 줄어들 수 있습니다
자동차를 온라인 정찰제로 판매하면 영업사원마다 할인금액이 달라지는 구조가 약해질 수 있습니다.
소비자에게는 가격 비교가 쉬워집니다.
하지만 일부 소비자는 아쉬울 수도 있습니다.
협상을 잘하면 더 싸게 살 수 있었던 기회가 줄어들기 때문입니다.
제조사 입장에서는 가격을 더 안정적으로 관리할 수 있습니다.
브랜드 가치 훼손도 줄일 수 있습니다.
⠀
재고 운영 방식도 바뀔 수 있습니다
전통적인 자동차 판매에서는 딜러와 영업점에 차량 재고가 배정됩니다.
재고가 많으면 할인폭이 커지기도 합니다.
온라인 판매에서는 제조사가 전체 재고를 중앙에서 관리하기 쉬워집니다.
어느 지역에서 어떤 모델이 많이 팔리는지 실시간으로 확인할 수 있습니다.
생산계획도 더 정확하게 조정할 수 있습니다.
재고 할인으로 발생하는 비용을 줄일 수 있습니다.
⠀
소비자의 주문 데이터가 더 중요해집니다
온라인 판매의 가장 큰 장점 가운데 하나는 데이터입니다.
소비자가 어떤 색상을 많이 선택하는지,
어떤 옵션을 함께 구매하는지,
어느 가격대에서 이탈하는지를 알 수 있습니다.
전시장 판매에서는 이런 데이터가 영업사원 단위로 흩어질 수 있습니다.
온라인에서는 제조사가 직접 확보할 수 있습니다.
이 데이터는 신차 개발에도 활용할 수 있습니다.
⠀
자동차 회사가 금융회사처럼 변할 수도 있습니다
자동차 판매에서는 차량 가격만 중요한 것이 아닙니다.
할부와 리스, 보험, 보증서비스가 함께 움직입니다.
온라인 구매 과정에서 이 금융상품까지 함께 선택할 수 있습니다.
소비자가 차량을 고르고 월 납입액을 계산하고 보험까지 가입한 뒤 결제하는 구조입니다.
자동차 제조사가 차량뿐 아니라 금융서비스까지 직접 판매할 수 있습니다.
고객 한 명에서 발생하는 수익이 더 커질 수 있습니다.
⠀
구독 서비스도 연결됩니다
최근 자동차에는 소프트웨어 기능이 늘고 있습니다.
자율주행 기능과 커넥티드 서비스, 내비게이션, 엔터테인먼트 기능을 유료 구독으로 판매할 수 있습니다.
자동차를 한 번 팔고 끝나는 것이 아니라 차량 판매 이후에도 매달 수익이 발생할 수 있습니다.
온라인 판매가 확대되면 이런 구독서비스를 연결하기도 쉽습니다.
자동차 회사의 사업모델이 제조업에서 플랫폼 비즈니스로 조금씩 이동하는 것입니다.
⠀
자동차 한 대의 평생가치가 중요해집니다
과거 자동차 회사는 차량 한 대를 팔면서 이익을 얻었습니다.
앞으로는 고객 한 명이 차량을 사용하는 전체 기간에서 발생하는 수익을 볼 수 있습니다.
금융과 보험,
정비와 부품,
소프트웨어 구독,
중고차 판매까지 연결됩니다.
경제학적으로는 고객생애가치가 중요해지는 것입니다.
⠀
중고차도 이미 온라인으로 빠르게 이동했습니다
신차보다 먼저 온라인화가 진행된 시장이 중고차입니다.
과거 중고차는 정보 비대칭이 큰 시장이었습니다.
사고이력과 차량상태를 소비자가 정확하게 알기 어려웠습니다.
온라인 플랫폼이 차량 정보를 표준화하고 가격을 공개하면서 시장이 크게 바뀌었습니다.
사진과 영상, 성능기록을 보고 차량을 구매하는 소비자도 늘었습니다.
중고차 시장의 변화가 신차시장으로 이동하는 셈입니다.
⠀
자동차 구매에서 정보 비대칭이 줄어들고 있습니다
경제학에서 자동차 시장은 정보 비대칭의 대표적인 사례로 자주 언급됩니다.
판매자는 차량에 대해 많이 알고 소비자는 상대적으로 적게 알고 있었습니다.
인터넷과 데이터가 이 격차를 줄였습니다.
소비자가 차량 가격과 실제 구매 후기, 결함정보까지 쉽게 확인할 수 있습니다.
정보 비대칭이 줄어들수록 영업사원의 협상력도 약해질 수 있습니다.
⠀
제조사끼리 가격 비교는 더 쉬워집니다
온라인 구매에서는 경쟁사의 차량과 즉시 비교할 수 있습니다.
현대차를 보다가 바로 테슬라 홈페이지로 이동할 수 있습니다.
BMW와 벤츠의 월 할부금도 한 화면에서 비교할 수 있습니다.
소비자의 이동비용이 거의 없습니다.
기업 입장에서는 경쟁이 더 치열해집니다.
전시장에 고객을 데려온 것만으로 계약 가능성이 높아지던 시대와 다릅니다.
⠀
광고 방식도 달라질 수 있습니다
자동차 광고는 오랫동안 TV와 대형 광고판 중심이었습니다.
온라인 판매가 커지면 광고와 구매의 거리가 짧아집니다.
SNS에서 차량 광고를 봅니다.
클릭하면 바로 견적을 냅니다.
바로 계약까지 할 수 있습니다.
광고가 브랜드를 알리는 역할에서 직접 판매를 만드는 채널로 바뀝니다.
⠀
인플루언서가 영업사원의 역할을 일부 대신합니다
요즘 자동차 구매 전에 유튜브 리뷰를 보는 사람이 많습니다.
전시장 영업사원보다 자동차 유튜버의 설명을 더 신뢰하는 경우도 있습니다.
실내공간과 주행성능, 연비, 실제 단점까지 자세하게 보여주기 때문입니다.
자동차 회사 입장에서는 영업사원뿐 아니라 콘텐츠 크리에이터가 중요한 판매채널이 됩니다.
영업의 구조가 바뀌는 것입니다.
⠀
가격이 완전히 투명해지면 자동차 시장은 더 치열해집니다
오프라인에서는 지역과 영업사원마다 가격 차이가 있을 수 있습니다.
온라인에서는 소비자가 즉시 가격을 비교합니다.
가격이 조금만 비싸도 경쟁사로 이동할 수 있습니다.
결국 제조사는 가격경쟁력을 더 신경 써야 합니다.
브랜드와 제품 차별화도 중요해집니다.
단순 할인으로 고객을 잡기 어려워질 수 있습니다.
⠀
온라인 판매는 전기차와 특히 잘 맞습니다
전기차 구매자는 상대적으로 디지털 친화적인 소비자가 많습니다.
차량 자체도 소프트웨어 비중이 높습니다.
OTA 업데이트와 앱 기반 차량관리도 익숙합니다.
그래서 전기차 기업들이 온라인 판매를 적극적으로 활용하기 좋습니다.
테슬라가 대표적입니다.
전기차 확산과 자동차 유통의 온라인화가 함께 진행될 가능성이 큽니다.
⠀
수입차 시장에도 영향이 큽니다
수입차는 전통적으로 딜러사 영향력이 강했습니다.
브랜드가 차량을 수입하고 여러 딜러사가 판매합니다.
딜러마다 할인정책이 다를 수 있습니다.
온라인 판매가 확대되면 본사가 판매 과정에 직접 개입할 수 있습니다.
가격정책도 통일할 수 있습니다.
딜러 사업모델이 크게 바뀔 수 있는 부분입니다.
⠀
딜러가 사라지면 일자리도 바뀝니다
자동차 유통업에는 많은 사람이 일하고 있습니다.
영업사원뿐 아니라 전시장 운영과 관리 인력도 있습니다.
온라인 직판이 확대되면 일부 일자리는 줄어들 가능성이 있습니다.
반대로 새로운 일자리도 생깁니다.
온라인 상담과 차량 배송, 데이터 분석, 소프트웨어 서비스 분야의 인력이 더 필요해질 수 있습니다.
디지털 전환이 노동시장을 바꾸는 전형적인 모습입니다.
⠀
자동차 보험도 함께 온라인화될 수 있습니다
차량을 온라인에서 구매한다면 보험도 바로 연결할 수 있습니다.
자동차 회사가 여러 보험사의 견적을 비교해 보여줄 수도 있습니다.
차량 데이터와 운전 습관을 기반으로 보험료를 산정하는 방식도 확대될 수 있습니다.
자동차 구매와 금융, 보험의 경계가 점점 흐려지는 것입니다.
⠀
자동차 회사가 고객을 직접 가지게 됩니다
전통적인 딜러 구조에서는 고객관계 상당 부분을 딜러가 관리했습니다.
온라인 직판에서는 제조사가 고객 정보를 직접 확보합니다.
누가 어떤 차량을 샀는지,
언제 차량을 교체할 가능성이 높은지,
어떤 기능을 사용하는지 알 수 있습니다.
고객 데이터의 가치가 커집니다.
⠀
다음 차를 판매하기도 쉬워집니다
자동차 교체주기가 다가오면 제조사는 고객에게 새 모델을 추천할 수 있습니다.
현재 차량의 중고차 가격을 계산해주고 새 차량의 월 납입액까지 보여줄 수 있습니다.
스마트폰을 교체하는 방식과 비슷해질 수 있습니다.
기존 차량을 반납하고 새로운 차량을 받는 구조입니다.
자동차 회사 입장에서는 고객을 계속 자신의 브랜드 안에 묶어둘 수 있습니다.
⠀
중고차 가치까지 제조사가 관리할 수 있습니다
신차와 중고차를 하나의 플랫폼에서 운영하면 자동차 회사가 차량의 전체 생애주기를 관리할 수 있습니다.
신차를 판매합니다.
몇 년 뒤 중고차로 다시 매입합니다.
정비한 뒤 인증중고차로 재판매합니다.
다시 새로운 고객을 확보합니다.
한 차량에서 여러 번 매출이 발생할 수 있습니다.
⠀
소비자에게는 편리하지만 가격 협상력은 줄어들 수 있습니다
온라인 자동차 구매는 편리합니다.
가격을 알아보기 위해 여러 전시장을 돌아다닐 필요가 없습니다.
영업사원과 긴 협상을 할 필요도 없습니다.
하지만 제조사가 가격을 통일하면 소비자가 할인받을 수 있는 여지는 줄어듭니다.
편리함과 할인 협상 사이에서 소비자 선택도 달라질 수 있습니다.
⠀
온라인 판매가 무조건 더 싸다는 뜻은 아닙니다
중간 유통비용이 줄어들면 자동차 가격도 낮아질 것처럼 보입니다.
하지만 기업이 절감한 비용 전체를 소비자에게 돌려준다는 보장은 없습니다.
일부는 기업의 이익으로 남을 수 있습니다.
따라서 온라인 판매 확대가 반드시 자동차 가격 인하를 의미하지는 않습니다.
더 중요한 변화는 유통구조와 가격 결정권입니다.
⠀
앞으로 자동차 전시장은 줄어들까
전시장 수 자체는 줄어들 가능성이 있습니다.
대신 대형 체험센터는 더 좋아질 수 있습니다.
모든 지역에 영업점을 둘 필요 없이 주요 도시의 핵심 공간에서 브랜드를 경험하게 하는 것입니다.
테슬라나 전기차 신생기업에서 이미 이런 방식이 나타났습니다.
부동산 시장에도 영향을 줄 수 있습니다.
⠀
자동차 상권도 달라질 수 있습니다
과거에는 여러 자동차 전시장이 모여 있는 도로가 있었습니다.
소비자는 그 지역에서 여러 브랜드를 비교했습니다.
온라인 비교가 쉬워지면 이런 자동차 상권의 필요성도 줄어들 수 있습니다.
반대로 복합쇼핑몰과 백화점 안에 자동차 체험공간이 들어갈 수 있습니다.
사람이 자동차를 보러 가는 것이 아니라 쇼핑하다 자동차를 경험하는 방식입니다.
⠀
쇼핑몰에서 자동차를 파는 시대입니다
이미 자동차 브랜드들이 대형 쇼핑몰과 백화점에 전시장을 운영하고 있습니다.
자동차가 특별한 목적 구매상품에서 라이프스타일 상품으로 이동하고 있기 때문입니다.
온라인 계약이 확대되면 이런 매장은 영업점이 아니라 쇼룸 역할에 집중할 수 있습니다.
자동차 유통과 리테일 산업의 경계도 흐려집니다.
⠀
자동차도 결국 옴니채널이 됩니다
완전히 온라인과 완전히 오프라인 중 하나만 남는 것은 아닐 가능성이 큽니다.
온라인에서 정보를 찾습니다.
매장에서 시승합니다.
집에서 계약합니다.
차량은 집 앞까지 배송받습니다.
정비 예약은 앱에서 합니다.
온라인과 오프라인이 섞인 구조입니다.
리테일에서 말하는 옴니채널이 자동차에도 적용되는 것입니다.
⠀
소비자가 원하는 것은 온라인 자체가 아닙니다
사람들이 자동차를 온라인으로 사고 싶어 하는 이유를 온라인이 좋아서라고만 보면 부족합니다.
실제로 원하는 것은 과정의 단순화입니다.
가격이 투명하고,
옵션 비교가 쉽고,
계약 과정이 짧으며,
불필요한 협상을 하지 않아도 되는 경험입니다.
온라인은 이를 구현하는 수단입니다.
⠀
결국 자동차 영업의 경쟁력이 달라집니다
과거 자동차 영업의 경쟁력은 좋은 영업사원과 넓은 딜러망이었습니다.
앞으로는 다른 요소가 중요해질 수 있습니다.
사용하기 쉬운 온라인 구매 화면,
투명한 가격,
빠른 차량 배송,
좋은 시승 경험,
편리한 애프터서비스입니다.
자동차 제조사가 제품만 잘 만들어서는 부족해집니다.
구매 경험 전체를 설계해야 합니다.
⠀
자동차 온라인 거래 31% 증가는 시작일 수 있습니다
자동차와 자동차용품의 온라인 거래가 큰 폭으로 증가한 것은 단순히 온라인 쇼핑이 늘었다는 뉴스로만 볼 필요가 없습니다.
가장 오프라인적이었던 상품 가운데 하나가 온라인으로 이동하고 있기 때문입니다.
자동차까지 온라인으로 산다면 유통업의 디지털 전환은 사실상 대부분의 상품군으로 확장됐다고 볼 수 있습니다.
⠀
결국 자동차도 물건보다 서비스가 됩니다
자동차 산업은 오랫동안 좋은 차를 만드는 경쟁이었습니다.
앞으로는 차를 어떻게 사고, 어떻게 사용하고, 어떻게 바꾸는지까지 포함한 서비스 경쟁이 될 가능성이 큽니다.
온라인 계약과 금융,
보험과 구독,
정비와 중고차까지 하나의 플랫폼 안에서 연결될 수 있습니다.
자동차 회사가 제조업체에서 생활 플랫폼 기업으로 이동하는 것입니다.
⠀
자동차를 온라인으로 산다는 것의 진짜 의미
자동차 온라인 구매가 늘어난다는 이야기를 단순히 사람들이 전시장에 가지 않는다고 이해하면 핵심을 놓칠 수 있습니다.
더 큰 변화는 자동차 판매의 주도권입니다.
딜러와 영업사원이 가지고 있던 가격과 고객정보의 주도권이 자동차 제조사와 플랫폼으로 이동합니다.
소비자는 더 많은 정보를 얻고 가격비교도 쉬워집니다.
기업은 고객 데이터를 직접 확보하고 금융과 구독, 중고차까지 연결할 수 있습니다.
자동차 한 대의 판매가 하나의 거래에서 장기적인 고객관계로 바뀌는 것입니다.
앞으로 자동차 시장의 승자는 반드시 가장 많은 전시장을 가진 회사가 아닐 수 있습니다.
가장 편하게 차량을 비교하고, 사고, 타고, 바꿀 수 있도록 만든 회사가 더 강해질 가능성이 있습니다.
자동차 온라인 거래가 30% 넘게 증가했다는 숫자가 흥미로운 이유입니다.
우리가 자동차를 사는 방식이 바뀌면 딜러와 전시장, 가격과 광고, 금융과 중고차 시장까지 함께 바뀔 수 있기 때문입니다.
자동차도 결국 스마트폰처럼 온라인에서 주문하는 시대가 조금씩 가까워지고 있습니다.
#자동차 #온라인자동차구매 #자동차온라인판매 #자동차유통 #테슬라 #현대차 #기아 #전기차 #D2C #자동차딜러 #자동차영업 #온라인쇼핑 #리테일트렌드 #자동차산업 #중고차 #자동차금융 #구독경제 #모빌리티 #경제트렌드
